数据库营销（Database Marketing Service，DMS）是在IT、Internet与 Database技术发展上逐渐兴起和成熟起来的一种市场营销推广手段，在企业市场营销行为中具备广阔的发展前景。它不仅仅是一种营销方法、工具、技术和平台，更重要的是一种企业经营理念，也改变了企业的市场营销模式与服务模式，从本质上讲是改变了企业营销的基本价值观。通过收集和积累消费者大量的信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息达到说服消费者去购买产品地目的。通过数据库的建立和分析，各个部门都对顾客的资料有详细全面的了解，可以给予顾客更加个性化的服务支持和营销设计，使 " 一对一的顾客关系管理 " 成为可能。
数据库营销在西方发达国家的企业里已相当普及，在美国，1994年Donnelley Marketing 公司的调查显示，56% 的零售商和制造商有营销数据库，10%的零售商和制造商正在计划建设营销数据库，85%的零售商和制造商认为在本世纪末，他们将需要一个强大的营销数据库来支持他们的竞争实力。从全球来看，数据库营销作为市场营销的一种形式，正越来越受到企业管理者的青睐，在维系顾客、提高销售额中扮演着越来越重要的作用。
一、宏观功能——市场预测和实时反应
客户数据库的各种原始数据，可以利用 " 数据挖掘技术 " 和 " 智能分析 " 在潜在的数据中发现赢利机会。基于顾客年龄、性别、人口统计数据和其它类似因素，对顾客购买某一具体货物可能性作出预测；能够根据数据库中顾客信息特征有针对性的判定营销策略，促销手段，提高营销效率，帮助公司决定制造适销的产品以及使产品制定合适的价格；可以以所有可能的方式研究数据，按地区、国家、顾客大小、产品、销售人员、甚至按邮编，从而比较出不同市场销售业绩，找出数字背后的原因，挖掘出市场潜力。企业产品质量上或者功能的反馈信息首先通过市场、销售、服务等一线人员从面对面的顾客口中得知，把有关的信息整理好以后，输入数据库，定期对市场上的顾客信息进行分析，提出报告，帮助产品在工艺或功能上的改善和完美，产品开发部门作出前瞻性的研究和开发；管理人员可以根据市场上的实时信息随时调整生产和原料的采购，或者调整生产产品的品种，最大限度的减少库存，做到 " 适时性生产 " （ JIT ）。
二、微观功能——分析每位顾客的赢利率
事实上，对于一个企业来说，真正给企业带来丰厚利润的顾客只占所有顾客中的 20% ，他们是企业的最佳顾客，赢利率是最高的，对这些顾客，企业应该提供特别的服务、折扣或奖励，并要保持足够的警惕，因为竞争对手也是瞄准这些顾客发动竞争攻击的。然而绝大多数的企业的顾客战略只是获取顾客，很少花精力去辨别和保护他们的最佳顾客，同时去除不良顾客；他们也很少花精力考虑到竞争者手中去策反顾客，增加产品和服务，来提高赢利率。利用企业数据库中的详细资料我们能够深入到信息的微观程度，加强顾客区分的统计技术，计算每位顾客的赢利率，然后去抢夺竞争者的最佳顾客，保护好自己的最佳顾客，培养自己极具潜力的顾客，驱逐自己最差的顾客。通用电气公司的消费者数据库能显示每个顾客的各种详细资料，保存了每次的交易记录。他们可以根据消费者购买公司家用电器的历史，来判断谁对公司和新式录象机感兴趣，能确认谁是公司的大买主，并给他们送上价值30 美圆的小礼物，以换取他们对公司产生下一次的购买。
目前在我国，传统的营销方式仍占据着相当的地位，数据库营销只是对传统营销方式的补充和改变。但从长期看，数据库营销必将随着企业管理水平、尤其是营销管理水平的提升而得到创新使用。现在一些具有领先观念的企业如上海罗氏、通用汽车、广东美的已经建设了CRM 系统。
随着经济的日益发展和信息技术对传统产业的改造，消费者的个性化需求的满足成为了可能，中国加入WTO 以后，企业将面临更加严峻的形势，如何在这场强敌环饲的角力中胜出，需要全方位的提升企业的竞争力——特别是企业的客户信息能力，作为企业经营战略中非常重要的营销体制也必须吸收西方先进的营销理念和手段，革除传统营销模式的弊端，数据库营销是先进的营销理念和现代信息技术的结晶，必然是企业未来的选择。
（1）更加充分地了解顾客的需要。
（2）为顾客提供更好的服务。顾客数据库中的资料是个性化营销和顾客关系管理的重要基础。
（3）对顾客的价值进行评估。通过区分高价值顾客和一般顾客，对各类顾客采取相应的营销策略。
（4）了解顾客的价值。利用数据库的资料，可以计算顾客生命周期的价值，以及顾客的价值周期。
（5）分析顾客需求行为。根据顾客的历史资料不仅可以预测需求趋势，还可以评估需求倾向的改变。
（6）市场调查和预测。数据库为市场调查提供了丰富的资料，根据顾客的资料可以分析潜在的目标市场。
与传统的数据库营销相比，网络数据库营销的独特价值主要表现在三个方面：动态更新、顾客主动加入、改善顾客关系。
（1）动态更新
在传统的数据库营销中，无论是获取新的顾客资料，还是对顾客反应的跟踪都需要较长的时间，而且反馈率通常较低，收集到的反馈信息还需要繁琐的人工录入，因而数据库的更新效率很低，更新周期比较长，同时也造成了过期、无效数据记录比例较高，数据库维护成本相应也比较高。 网络数据库营销具有数据量大、易于修改、能实现动态数据更新、便于远程维护等多种优点，还可以实现顾客资料的自我更新。网络数据库的动态更新功能不仅节约了大量的时间和资金，同时也更加精确地实现了营销定位，从而有助于改善营销效果。
（2）顾客主动加入
仅靠现有顾客资料的数据库是不够的，除了对现有资料不断更新维护之外，还需要不断挖掘潜在顾客的资料，这项工作也是数据库营销策略的重要内容。在没有借助互联网的情况下，寻找潜在顾客的信息一般比较难，要花很大代价，比如利用有奖销售或者免费使用等机会要求顾客填写某种包含有用信息的表格，不仅需要投入大量资金和人力，而且又受地理区域的限制，覆盖的范围非常有限。
在网络营销环境中，顾客数据在增加要方便得多，而且往往是顾客自愿加入网站的数据库。最新的调查表明，为了获得个性化服务或获得有价值的信息，有超过50%的顾客愿意提供自己的部分个人信息，这对于网络营销人员来说，无疑是一个好消息。请求顾客加入数据库的通常的做法是在网站设置一些表格，在要求顾客注册为会员时填写。但是，网上的信息很丰富，对顾客资源的争夺也很激烈，顾客的要求是很挑剔的，并非什么样的表单都能引起顾客的注意和兴趣，顾客希望得到真正的价值，但肯定不希望对个人利益造成损害，因此，需要从顾客的实际利益出发，合理地利用顾客的主动性来丰富和扩大顾客数据库。在某种意义上，邮件列表可以认为是一种简单的数据库营销，数据库营销同样要遵循自愿加入、自由退出的原则。
（3）改善顾客关系
顾客服务是一个企业能留住顾客的重要手段，在电子商务领域，顾客服务同样是取得成功的最重要因素。一个优秀的顾客数据库是网络营销取得成功的重要保证。 在互联网上，顾客希望得到更多个性化的服务，比如，顾客定制的信息接收方式和接收时间，顾客的兴趣爱好、购物习惯等等都是网络数据库的重要内容，根据顾客个人需求提供针对性的服务是网络数据库营销的基本职能，因此，网络数据库营销是改善顾客关系最有效的工具。
网络数据库由于其种种独特功能而在网络营销中占据重要地位，网络数据库营销通常不是孤立的，应当从网站规划阶段开始考虑，列为网络营销的重要内容，另外，数据库营销与个性化营销、一对一营销有着密切的关系，顾客数据库资料是顾客服务和顾客关系管理的重要基础。
一、日益重要的数据库
企业顾客的基本资料分别加以搜集、筛选、测试、整理、编集及充实之后，妥善储存、保管。等到企业进行各种直复营销活动之时，依照特定的目的需求，迅速且完整地提供相关个别顾客资料。现在，由于计算机技术发展得十分迅速，电脑在顾客数据库的利用上，贡献很大。
直复营销是以目标顾客个人为对象，以双向沟通的方式进行信息传递的，因此，慎重选择目标顾客群，有系统地搜集目标顾客个别资料，进而形成顾客数据库，并有效运用顾客数据，将是直复营销成功的重要关键。
二、数据库形成的六个阶段
顾客数据库从决定成立到向直复营销人员提供信息，大致上有六个阶段：
1、决定建立顾客数据库 2、顾客资料的搜集 3、个别顾客资料卡的内容填写 4、资料的整理及筛选 5、智慧型信息的完成 6、灵活使用顾客数据库的信息。
数据库营销的前景
数据库营销缩短了商业企业与顾客之间的距离，有利于培养和识别顾客忠诚，与顾客建立长期关系，也为开发关系营销和“一对一”营销创造了条件。
(1) 以数据库为基础的顾客管理，为关系营销奠定了基础。
关系营销强调与顾客之间建立长期的友好关系以获取长期利益。实践证明，进行顾客管理，培养顾客忠诚度，建立长期稳定的关系，对商业企业是十分重要的。数据库营销不仅受到沃尔玛、麦德龙等传统企业的重视，像亚马逊这样的新型网上企业更是十分重视客户管理。比如，当客户向亚马逊买一本书以后，亚马逊会自动记录下顾客的电子邮箱地址、图书类别，以后定期以电子邮件的形式向顾客推荐此类新书。这种方式极大推动了亚马逊网上销售业务的增长。
(2) 数据库营销，使商业企业能够更详细地了解顾客，增加了“一对一”营销的可能。
“一对一”营销是基于信息技术的发展提出的新的营销理念，就是将市场细分到消费者个体，根据其消费习惯和需求特点提供个性服务。最近，在美国许多大城市出现一些“快速服装店”，其目标顾客是有一定身份和地位的职业女性。她们或者工作很忙无暇购物，或者是厌烦挑选商品的烦琐过程，但都需要不断改变形象。服装店便专门为这类顾客建立“一对一”档案，从身高、体重、体形到气质、职业、性格，都有详细的记录和分析。
数据库营销是一种具有顾客针对性和互动式的行销方法。它通过独特的信息媒体和信息渠道，将你公司的目标顾客、潜在顾客的资料信息存储在计算机的数据库中并进行分类，对顾客提供更多及时服务，加强与顾客紧密关系，使公司能进一步了解和把握市场，更好地满足客户需求。
数据库营销是一种新型、有效的营销方法。目前，有许多大公司对此投入大量资金，如通讯业、计算机业和办公设备供应商中的戴尔公司（DELL）、ＩＢＭ公司和施乐公司（Xerox），汽车厂商福特公司（Ford）。数据库营销是近年来，随着计算机技术和网络通讯技术的发展，才逐渐日显威力的，它不仅是现在许多流行营销策略如电话营销、直复营销、邮购等的有效前提保证和基础，而且意味着以一种新的方法开展业务。新的概念进行营销管理，并产生新型的公司和顾客关系，以更高利润满足顾客需求。
数据库营销的客户关系推动方式可以包括：1对1营销、个性化沟通、客户关怀、专题专向沟通、电子刊物、产品促销、会员关系推动、会员服务、售前售后服务、客户调查等等。
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数据库营销与大众化营销的比较：
数据库营销 大众化营销
一对一传播 大众化传播
客户针对性分类 客户平均化
客户资料 客户匿名
可实行定制 标准产品
定制生产 大众化生产
个别化信息 大众化广告
个别化刺激 大众化促销
双向信息 单向信息
范围经营 规模经营
客户维持 客户吸引
客户份额 市场份额
有盈利客户 全部客户
http://b2b.toocle.com 2008年04月23日20:11 中国B2B研究中心
（中国B2B研究中心讯）
互联网的出现，使得数据库营销成为中小企业开展电子商务的有力补充
数据库营销是指企业通过搜集和积累客户的大量信息，以及有针对性地制作营销信息以达到销售产品的目的。与传统营销相比，数据库营销具备以下三项优势：第一，能识别每位客户并与之进行单独接触；第二，了解客户是否会购买本企业产品，具体购买什么产品；第三，具有灵活性，能在不同的时间以不同的方式吸引不同的顾客。
过去，数据库营销的代表是直邮营销。由于建立数据库和营销费用的昂贵，数据库营销基本上与中小企业绝缘。伴随着互联网时代的到来，数据库营销的成本骤减，使得数据库营销成为中小企业开展电子商务的有力补充。
现在，B2C数据库营销依然是大部分营销公司的主打产品。但是伴随着B2B数据库营销的市场不断扩大，一些数据库营销公司已经感觉到其中的商机，纷纷建立自己的B2B数据库营销业务。罗维互动营销服务有限公司和上海拓鹏网络科技有限公司是其中比较成功的两家公司。罗维互动成立于2001年，总部设于上海，是国内为数不多的专业直复营销服务商之一，于2006年获得风险投资。罗维互动数据库拥有的B2B数据包括全国技监数据、中国工商企业、中国进出口企业和营业额大于500万元的企业检测数据，采购负责人、IT经理热门行业信息技术负责人(金融，电信，政府，能源，公共事业)以及新成立企业信息等，提供的服务包括直邮、群发传真、电话营销、电子邮件营销和短信营销。拓鹏数据库营销机构在2004年年初创办于上海。拓鹏团队由广告界营销策划人士和软件工程师组成。其B2B数据库资源拥有全国各省市企业名录、全国各行业企业名录、全国上市公司名录、外资企业名录、民营企业名录、贸易型企业名录、生产制造加工型企业名录、全国大中型企业名录以及IT企业名录等。
目前数据库营销公司基本上提供数据购买与租用和数据库营建与托管两项服务。数据库购买与租用的服务操作模式为：数据库营销公司根据客户不同的市场定位和需求，提供最精确的数据信息以配合客户执行市场推广活动及广告运作行为。客户也可以根据自身情况选择需要的数据进行租用。数据库营销公司同时负责为客户策划出最有效的营销模式使数据为客户服务，满足客户的市场推广活动。精准的数据让企业寻找到最适合自己市场定位的客户群，达到“一对一”的广告传播效果，准确地将信息传达给消费者，而且拥有更高的反馈率。
客户数据库的营建则是指数据库营销公司协助企业根据自身的行业需求，在开展电子邮件营销、电话销售等市场工作的对象和基础上建立自己的行业数据库(其内容包括客户的联络信息、联络人信息、背景信息和属性信息等)，最大化地降低企业的成本。由于数据不断地更新与变化，企业的客户数据库建立之后，企业可将数据库交给数据库营销公司托管，其将为客户及时更新数据库，并根据客户的不同需求不断地扩充数据库，有效地管理好客户的数据库，使之可以随时为企业提供最新的数据信息。
随着客户数量的增加，企业也可以尝试建立属于自己的客户数据库。但是，值得注意的是，数据库的资源并不是越多越好，下列数据应该立即删除：要求不列进客户名单的客户、信用度低的客户以及总是询问却从不订货的客户等。
虽然数据库营销具备种种优势，但是在使用过程中也要注意以下事项。第一，不能滥用数据库营销。很多企业滥用数据库，向所有数据库名单滥发广告邮件，激起了客户的反感，不仅没有获得订单，反而使得客户越来越远离公司。第二，数据库营销不只是客户关系管理部门的事。数据库营销要求企业的各个部门都要关注和参与客户数据库的利用，在企业内部实现数据共享，并利用其来创造价值。第三，不能过于频繁地使用数据库资源。要制定一个周期，在这个周期之内，坚决不重复发送邮件给客户。
http://www.jrj.com 2008年04月12日 20:58 中国经营报
作者：刘腾
实际上，倡导对客户资源进行管理是一种理论，它要求以客户为中心，以最小的成本获得最大的利润。这种理论逐渐演变成了一种系统（CRM，客户资源管理系统），并被绝大多数的西方企业所应用。而数据库营销，则是对这一理论的具体实践。
10年前，对于中国企业来说，数据库营销还很陌生，什么是数据库？为什么要建立一个基于顾客的数据库？除了花拳绣腿给人看，还能干什么？不要说广大的中小企业，就是大企业也不十分清楚。但是，就在这个时候，有一批企业最早开始建立基于顾客的数据库，尝试数据库营销，取得了让人羡慕的成果。
时光再倒退到两三年前，数据库营销这个概念对于大企业已经能接受了，但是对于中小企业来说，能接受的仍然不多。那么现在呢？
今年“3•15”，央视的晚会曝光了依托庞大数据库、靠大量发送手机短信来营销的分众无线公司，揭示出这样一个精准营销的公司所面临的法律风险。由于手机短信已经成为数据库营销的一个重要传播载体，甚至有可能是目前最大的传播载体，这次曝光对数据库营销模式的负面影响可想而知。许多专门从事数据库营销的公司一下子变得小心谨慎，不再敢露出锋芒。
但是，在国外，数据库营销已经成为一种非常普遍的营销方式，通过厂家和受众的法律协议，这种营销完全绕开了法律障碍。同时，数据库营销并非等同于手机短信营销，作为精准营销的一种方式，数据库营销的巨大价值决定了它自己的生命力。
市场的回馈可以证明这一点。从事中小企业数据库安装服务的上海安凌计算机技术有限公司总经理罗安林做这个行业已经10年，在他的印象里，往年春节前后是数据库软件销售的淡季，但是今年春节前后，数据库软件出奇热销。企业往往是预先交了订金，就等着节后安装。与往年不同的另外一个特点是，往年中小企业咨询数据库软件，往往一问三不知，需要从头讲起，但今年众多的中小企业往往不需要介绍，对数据库的概念和作用非常了解。
“2006年，我们一个数据库软件最少也要卖十几万元，再往下降就亏本了，可是去年开始，我们的软件价格降到了几万元甚至几千元，但是销售额却在翻倍增长，主要是需求量太大了，销售规模一下子上去了。”罗安林不住感慨。
以前，在数据库市场唱主角的是国外大厂商，他们紧紧抓住了国内的大企业，让国内的软件厂商也跟着争抢大企业，尽管技不如人。但是这种摇摆现在似乎有了改变。罗安林就说：“我的方向坚定了，今后，我们的目标就是中小企业，而且，我相信三年之内，就依托国内的中小企业市场，一定有世界级的数据库软件厂商崛起。”
在国内，数据统计企业中超过99％是中小企业，而且其中很多正在快速地发展，它们成了尝试各种新经济模式的敏感细胞，也成了市场上最活跃的推动力量。伴随着中国经济的发展，谁能说这个市场不是个有勃勃生命力的市场？
在过去尝试数据库营销的企业中，有不少取得了辉煌业绩。在竞争极为激烈的医药保健品领域，中脉、珍奥都是这样的例子。2001年，实施数据库营销战略之初，中脉的全国数据库中只有11万个客户，现在呢，数据库中的客户超过了600万个。2001年，中脉销售不到1亿元，2004年，数据库营销带来了20亿元的销售额。
不过，也许这些都是老黄历。从2004年以后，保健品企业都出现了不同程度的滑坡，中脉、珍奥甚至天年都是如此。这是数据库营销失去作用了吗？
也许这正能说明数据库营销走到了拐点，竞争者越来越多，依靠简单的数据库管理和营销不能再取得以往的效果了，数据库营销需要更深的研究和挖掘。
除了竞争加剧外，企业的心态变化也是一个原因。在这些企业没有靠数据库营销崛起之前，销售人员对顾客非常重视，但是在建立了数百万客户的数据库以后，企业还能否反应灵敏？对新客户还像以前那样重视呢？在业绩滑坡的几年中，回答大概是否定的。有一名企业的负责人自己都感叹，原来是客户为核心，但是企业大了以后，形成了“员工为核心，顾客为半径”，服务意识一落千丈。
这些企业业绩回落的原因，还来自于暴富心理。保健品企业很多从来都是松散型的，原来穷，打天下还有一股拼劲，但是富有了以后，还能像原先那样大家齐心吗？恐怕是该考虑分家富贵的时候了。连比尔•盖茨都曾说过，微软最大的难题就是，怎么能让那些百万富翁、千万富翁乃至亿万富翁，还能像他们没发家时那样去勤奋工作呢？
实行数据库营销策略是市场发展趋势的需要。
首先，数据库营销策略提供了一种最有效的目标市场定位方法和进行个性化市场营销的方式，从而减少了可供选择的宣传媒介的范围，这样我们便可以只给那些特定顾客群作为我们的营销目标。
其次，数据库营销策略还提供了一种通过制定合适的市场营销计划来减少销售成本和促销费用的途径。对于我们来说，减少了大量无效的促销活动，从而节省了大量资金；对于顾客一方来说，能够给顾客留下这样的印象，即我们只传递他们需要的信息而不是垃圾信息。
最后，通过数据库营销，你能够以较少的预算来实施一些成本收益率和反应率较大的市场营销方案。个性化的数据库营销提供了与顾客进行个性化沟通的方式，这正是如今的市场环境中生存和发展所需要的。另外，数据库营销增加了单位营销费用的反应率，减少了营销活动的成本，扩大了市场并增加了盈利。
从品牌效应上看
短信回执媒体是中国移动的自主业务，是移动花钱、提供核心资源和合作伙伴打造的为其高端客户提供高价值的信息服务平台，公信力、美誉度高，而电话营销、传真营销、E-mail营销等现在有很多公司可以提供这些服务，相比与移动品牌要逊色的多，甚至完全没有品牌可言，从而出现可信度低、用户抵触情绪严重的现象，造成营销效果不佳。
从受众利益上看
短信回执信息只给开通此功能的移动用户在其主动需要时发送的，用户在主观上愿意接受这样的“价值传递”。是基于移动用户数据库发送的。而电话营销、传真营销、E-mail营销等是各个服务提供商通过各种途径挖掘得来，在传递信息时，客户是处于被动状态，对于贸然信息客户是具有抵触情绪，不利于信息的传递。甚至涉及到客户隐私而引来控诉。
中国移动和中国工商银行作为各自行业里的领导企业，基于回执服务资源，两者从产品、业务、品牌推广、上相互渗透、融合，为各自的客户提供更多的价值创新服务，是对受众与客户价值的尊重和提升，好马配好鞍，真乃天作之合，必将带来良好的经济效益和社会效益。
从合理、合法上看
短信回执媒体是中国移动合理、合法的媒体，而电话营销、传真营销、E-mail营销等由于数据库是各种途径挖掘而来，在某种程度上是对客户隐私的一种侵犯，在传播上存在着不合法性。
从个性化上看
网络数据库营销的独特功能
所谓数据库营销，就是利用企业经营过程中收集、形成的各种顾客资料，经分析整理后作为制订营销策略的依据，并作为保持现有顾客资源的重要手段。从理论上说，数据库营销并不是网络营销中特有的手段，在传统营销中，如直邮广告、电话营销等，数据库营销也是一种常用的手段，不过，在网络营销中，数据库营销有着更加独特的优越性，因而成为网络营销的重要策略之一。
曾在全球品牌网发表的《数据库营销》一文中，我们谈到了数据库对于企业是多么的重要，很多企业也是多么的重视数据库。诚然，这些都是事实。可最终企业那数据库来做什么了，他们又是如何做的呢？
数据库营销最早出现在金融、保险领域，现在他们已经驾轻就熟，把数据库营销施展得淋漓尽致。据我分析，数据库营销容易出现并应用于“观念营销”里面。
那么什么是观念营销呢？
观念营销指的是企业销售的不是具体的物理产品而是某种观念。当然我们现在谈到产品的范围很广。不如说服务是产品，思想是产品，甚至说某类感情都成了产品。但是在上个世纪90年代之前，产品的概念没有这么广。人们谈到产品大多指物理产品，因为那个时候是卖方市场，物资紧缺。但是到了80年代后期特别是进入21世纪以后，卖方市场逐渐转化为买方市场。伴随社会产品的极大丰富，产品的概念也丰满起来。观念营销也逐渐被人们所接受。
那么为什么称呼他们为观念营销呢？这里的观念营销不是目前所流行的概念营销，至于其中的区别与联系有兴趣的朋友倒是可以探讨，这里我们暂不讨论。比如说保险，他卖给你什么了？你能消费吗？它甚至比服务更抽象，比想法更模糊，甚至很多情况你根本消费不了甚至自己也不愿意消费。他卖给你的是一种观念，一种安全保障感，其实说是观念营销不如说是“感觉营销”更贴切。当然随着行业的发展，人们认识的提高，更多的险种也随之出现，有的更模糊，有些则更具体，人们也越来越容易接受。而这些都源于数据库营销。伴随企业竞争重点从产品竞争的转移或升级，数据库营销就越来越受青睐。
目前很多企业筹划的是潜在市场，而数据库营销则是筹划现有市场与潜在市场的并集，着重筹划现有市场，现有市场就是消费过企业产品的市场。
那企业是如何筹划的呢？
谈数据库营销就不得不谈CRM（Costomer relationship management），翻译过来就是客户关系管理或者是客户关系运营。
那么CRM倒是是什么呢？有人说它是一个系统，有人说它是一项技术，更有人说它是一种理念，一项策略。我比较同意金字塔说，也就是说CRM是一个三层结构的金字塔。最上一层是CRM的经营理念和战略，中间层是客户与销售管理及企业门户的工具，最低层是与企业信息化集成的数据仓库、流程管理、自动化办公和数据挖掘等系统。它的三层结构，可以分别解决企业的战略发展、市场定位、客户维系和内部资源调度等诸多企业内部与外部的协调问题。
既然CRM这么好，那么如何才能利用它呢？
首先必须树立“顾客为中心”的观念。这里的顾客是大顾客概念，他包括现有顾客，潜在顾客甚至包括一部分公众（员工、经销商、供应商等）。目前很多企业都在说以顾客为中心，但是落到实处的少，退还货麻烦，维修拖沓，服务质量就更别提了。对公众更是不负责任。当然我说的是个别企业。这点很容易理解，不过多着墨。
第二层指的是工具，工具即硬件，是目前一切技术的"集大成者"。从"前端"来看，市场与客户信息的收集，就直接用到CTI（Computer Telephony Integration）, 这涉及到心理学、经济学、管理学、预测学和互联网技术了；从"中端"的管理界面上看，所有编程方法都是不可缺的；从后台的运行上看，所有的企业活动几乎都参与了，数学分析与商业逻辑、电子协同、流程控制、经营预警、数据挖掘与决策过程生成等。一个好的CRM系统，是信息技术的"皇冠"。由于CRM面向企业的生存环境，所以它又不是一劳永逸的。这要求企业的CRM应是开放的、可伸缩的、可扩展的、可修改的、有行业特性的、可升级与任何系统兼容的。
第三层则是具体操作环节。操作CRM的不是某一个人而应该是一个团队，上到总经理下到促销员的整个运营团队。但每个部件既各司其职又相互配合。任何一个环节出现错误都会影响其他环节。比如说信息采集不准确，那下面的工作就没办法开展，或者对消费者的消费情况录入发生偏差，那对后来的服务重点就会发生偏离。或是领到服务理念贯彻不到位，就会影响到员工的服务态度等等。
但是由于建立CRM的成本很高，而且需要不断的改进更新，对从业人员的要求又很高，很多企业的重点又在产品上，所以很多工作都外包给社会上的呼叫中心了，当然核心工作都由自己来完成，尤其是有些涉及机密性很高的资料，企业最好自己来完成或者租用呼叫中心的物理座席，使用自己的人员和交换机等以防重要资料外泄。当然如果是非核心技术就可以放心的交给呼叫中心，因为他们专门从事此项工作，经验要丰富的多，做事的效率和成功率也高的多。
所以说数据库营销不象现在企业运作的那样简单，以为有了数据就是数据库。随便招几个人装几部电话就可以进行数据库营销了。实际上数据库营销是一个动态地过程，包括对硬件的更新升级，对数据的跟踪整理细分甚至核实清洗，对营销脚本的设计应用，对员工的不断培训等。手段也不仅仅局限于电话，还有传真、e-mail、视频、DM等。因为是数据库营销，所以营销过程大多是运用数据或是报表来说话的，这就保持了工作的高效和严谨。
建议想采用数据库营销的企业到专业的呼叫中心参观学习，对企业的触动和帮助一定会很大。
数据库营销作为更精准有效的营销模式，是集服务理念、先进技术、严谨流程、敬业人员等为一体的系统营销模式。首先从转变观念开始。
2007年1月5日全球品牌网 寇锰
从05年的畅销书《水平营销》到06年的《蓝海战略》，开拓创新、转移竞争是近两年来营销行业的热门话题，不管是产品或是服务，都试图在信息爆炸的年代找到更大的发展空间。然而在产品供应大于消费需求的年代，如何将各式各样的产品找到不同需求的消费者才是企业最应该关心的主题，而不应将焦点主要集中在企业自身的生产变革上。对于当前市场来说，产品种类已经极度膨胀，远远大于市场的消化能力，如何更有效的销售产品远比为已经饱和的市场增加一个新品种显得更加重要。
互联网将人类带入了21世纪的数字时代，它不仅改变了多数人的生活模式，同时也改变了他们的消费习惯。对市场来说，它也从根本上动摇了市场规则，传统营销手段已经不再适用，寻找新的营销方法是摆在多数企业面前急待解决的难题。不过，随着科技的发展，一种借助现代网络建立起来的数据库营销模式也正在悄然形成，并且逐渐显示出传统营销模式无法实现的领先优势。
新技术的产生往往会带动生产力的巨大飞跃，这是社会发展的永恒规则。对企业来说，如果新技术不能被完全利用，只是急功近利的用于眼前，无疑是一种浪费。其结果就像从一片厮杀惨烈的红海转移到稍嫌宽阔的蓝海一样，很快就会再次面临战略的转移。如果能对新技术加以透彻的分析、全效的利用，或许就能帮助企业发现一片真正广阔的空间。
国内数据库营销目前正在快速成长，整个行业的营业额每年以成倍的速度快速增长，快速的发展速度与当今网络的发展有着紧密的联系。一方面，互联网、数字技术的普遍应用和数据传输网络的有机整合为建立数据库营销的气候奠定了坚实的技术基础；另一方面，国外领先企业在中国市场对数据库营销服务的需求日益增长，有效的推动了数据库营销在国内的应用推广。根据国内领先的数据库营销机构MicroMarketing相关资料显示，在过去的5年中，其80%的客户来自于世界500强及国外优秀企业，如：IBM、SIEMENS、BMW、法国航空、宝姿等。目前，国内企业还较少的采用数据库营销的形式，这与数据库营销在国内外的起步时间有一定联系。以欧洲市场为例，其数据库营销的开始要比中国早10-20年，所以在认识上，国内外会有一定程度上的差异。另一方面，国内企业近年在科技的带动下，普遍忙于生产力的变革和提升，多数企业已经无暇顾及营销形式的革新，传统营销手段仍是多数企业唯一的选择。
以竞技体育为例，选手之间的差别很大程度上体现于平衡与协调能力。优秀的企业就像一艘竞技中的快艇，仅有超人般的划行速度远远不够，还需要能与其能力完美搭配的掌舵能力，否则领先只能是一种设想，只能是永远的宏伟蓝图。做优秀企业，只有将生产力和营销力平衡发展，才能实现步步领先，否则只能做到一步领先。
由产品导向（4P）向消费者导向（4C）的转变，早在几年前就已得到国内市场的认可，但更多的情况下，企业是将两者之间的差异应用在生产方式的转变上，营销模式方面无较大体现。由此带来的不平衡一定程度上制约了企业的发展速度，企业拥有的能量得不到全部释放，领先优势往往只能短暂停留。数据库营销时代的来临将会有效改变这种现状，为营销行业及国内市场带来转折。未来，企业将不在局限于传统营销手段，而是可以将传统营销与数据库营销有机结合，将全面撒网与重点捕捞紧密搭配，发挥数据库营销的独特优势，准确的找到客户并挖掘其深层价值，实现营销价值的最大突破。
2006年，随着中国入世的完全开放，各种政策保护陆续放开，中国将真正成为未来国际市场的主战场，数据库营销作为国际企业秘密撬开中国市场的武器，也将逐渐浮出水面。同样，2006年也将是中国数据库营销行业发展的一个转折年。据业内人士透露，国际著名风险投资机构已正式注资国内领先的数据库营销机构MicroMarketingGroup(微码营销集团)，这是国际资本首次投资国内数据库营销领域，用于建设未来更加细分的消费者数据库，建立更加完善的综合服务体系，扩大数据库营销业务在中国市场的普及，推动数据库营销在中国的发展进程。
相信不久的将来，数据库营销将会成为国内外企业开拓市场的重要选择方式，同时也期待更多的中国企业能够用国际眼光洞察中国市场，灵活运用数据库营销，找到最有效的营销组合策略。
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手机号码不能等同于数据库
“中国数据库营销公司所做的事与国外数据库营销所做的事完全不一样，根本没有可比性!”国内某数据库营销公司的负责人吴东(化名)指出。他说，在国外，数据库营销已经风行了几十年，其模式主要是大企业将企业数据库外包给一些数据库营销公司，由营销公司对数据库进行分析，根据分析后的信息为企业制定相应的产品策略或者营销计划。
国内的一些大企业，比如航空、电信、金融等领域拥有庞大数据库的企业也在用客户数据为企业服务，但是他们不会将客户数据外包给数据库公司，这些企业的数据应用还停留在很肤浅的层面上，并没有真正挖掘出数据库的价值。
吴东指出，国内数据库公司的所谓数据不少都是从公开市场上购买而来的。这些数据都是从电信运营商的网管、一些拥有数据库的网络工程师、车管所的相关管理人员手中流出，这些个人数据流出后就在网上公开交易。记者在网上看到，一个有着几百万个老板手机号码的光盘只卖800元钱。而购买这些号码的人未必是数据库的使用者，他们也在进行二次、甚至多次销售。而很多所谓的数据库公司都是用公开交易的方式获得客户数据，然后通过短信的方式进行产品或者服务的推广。
吴东说，在国外，利用数据库销售，哪些可以做，哪些不可以做，法律上都有明确的规定。但是国内的相关法规只有原则性条款，并没有具体的操作规则。因此，国内很多所谓的数据库公司都沦为了短信群发公司，这是与国外真正意义上的数据库营销完全是两码事。他形象地比喻：“简单的手机号码不能等同于数据库。”
建立有效的数据库并非一朝一夕之事
真正有价值的数据库是建立在强大的数据分析的基础上，而大量的国内公司仅仅是将数据库按人群特征大致进行一个粗略的分类，然后采取广种薄收的策略进行短信营销。这种方式其实与传统媒体广而告知的方式并无本质的区别。这种销售没有精准地锁定目标客户，也没有真正理解数据库应用的精髓。
PPG这家以呼叫中心为核心的衬衫销售公司曾用了一年在媒体上大做广告，可是今年却鲜见其广告踪影，原来，凡是购买过其商品的顾客的电话、地址、尺码等信息都已经记录在案。有人说，PPG这样积累数据的方式太笨，但这些客户数据对于这个公司来说是绝对有效的数据，给这些顾客寄送DM杂志，发送邮件甚至是发促销短信都不会招致反感。因为对这些客户来说，这样的信息是有用信息。
需要指出的是，手机用户每天收到的各类短信，并不是全都被视为垃圾。记者在北苑家园旁边的易事达商场做了一个小调查，被调查的5个女性顾客都办理了商场购物卡，对于这个商场的打折促销信息，她们都表示关注，并没有表现出反感。从这一点上来看，数据库营销要做的事不是搜集数据，而是将这些数据变成有效数据。
这种有效数据的建立不是一朝一夕的事，成功的数据库是在数以万计的数据库中锁定目标客户，数据库中数据的使用价值很大程度上是由数据的结构决定的。企业所要做的事就是将这些带来最大利润的客户区分出来。对数据库里的数据分析越详细，数据库就会越有效，而单纯一堆电话号码是没有价值的。
数据库应用时代必将来临
虽然吴东对于数据库营销公司的前景比较迷茫，但是很多人并没有因为分众无线曝光事件而对数据库营销模式丧失信心，不少人认为，这件事只能说明，浅层次的数据库营销将变成历史，真正有价值的数据库营销必然会来临。
凯尔文德投资有限公司总经理刘毅指出，广告必然会寻求更加精准的方式。传统的广告方式浪费了大量的广告费用，而E-mail 、DM、短信、电话等方式确实以最低的成本使企业完成了销售。但是并不是所有产品都适合数据营销，大约只有20%的产品适合应用数据库。数据库营销是以销售效果为评价标准，而如果致力于品牌塑造，则广告还是在传统媒体上投放才会有效果。
在数据库中，年龄、性别、职业之类的客户特征是比较容易获取的，但是客户的心理特征和消费偏好却难以判断。只有通过数据挖掘技术，进行大量的分析归纳，才可能找出具有不同偏好的客户群。比如在零售业，分析客户的长期购物清单，如果有超过80%的产品都是特价商品，就可以将其归为价值敏感的群体，而客户的历史消费记录中，有机食品、保健品等经常出现就说明这是注重健康的客户。有了这样的分析，特价促销信息可以发送给前一种客户群，而新型保健品则可以发送给后一个群体。
基于数据库的价值在于强大的数据分析能力，刘毅认为，未来数据库营销阵营不会缩减，反而会不断增加，将会形成以数据库为纽带的产业链，比如专业的数据库整合分析公司，围绕数据库提供产品服务的公司等。
链接：数据库营销的特点
★数据库营销的本质是提供了一个关于市场行情和顾客信息的数据库，它主要在于强调运用市场营销策略的目的性和结果，即加强现有顾客的品牌忠诚度和发现潜在顾客。
★顾客数据库是顾客与销售部门之间沟通的桥梁，销售部门通过顾客数据库才能开展有目的的营销策划活动。
★公司的现有顾客和潜在顾客(指还没有对本企业树立品牌忠诚的那部分顾客)的基本资料都被储存在营销数据库里。
★企业定期通过电话、调查问卷、信件、销售人员等营销媒介和渠道及时了解顾客需求变化及产品改进建议，并迅速反馈给市场营销政策的制定者。
★数据库营销能够代替许多市场调研工作，并且能迅速获得比较充分的顾客信息，顾客也能对企业的产品有充分的了解，基本上解决了企业与顾客之间信息不对称问题，一定程度上减少了市场交易成本。
数据库应包含的基本资料
★顾客身份和联系方式;
★顾客的需要(品种、款式、颜色等)及特征(人口和心理方面的信息)，对于集团性消费者还包括其行业类型及其主管部门方面的决策信息;
★顾客对公司营销计划的反应;
★顾客与你的竞争对手的交易情况。
数据库营销不仅是营销方法、工具、技术和平台，更是企业经营理念，改变了企业市场营销模式与服务模式。
数据库营销不仅仅是一种营销方法、工具、技术和平台，更重要的是一种企业经营理念，也改变了企业的市场营销模式与服务模式。
中国现阶段的数据库营销还存在很大短板，很少能看到很完整的数据库，而对数据挖掘技术的认识和应用差距较大，这也是既懂数据库技术又懂营销技术的交叉学科的人才少的缘故。
“以前，营销人员把握消费者需求，传统的方法是通过市场调查问卷来进行的，但是这种方式方法的成本是高昂的，其效果也未必都准确。随着商业自动化市场的逐渐成熟，营销人员就可以通过对商业自动化留下来的数据进行统计分析，然后挖掘和提炼出有价值的信息，帮助我们制定有效的营销策略。”中国传媒大学调查统计研究所数据挖掘专家沈浩说。
数据库营销在西方发达国家的企业里已相当普及。在美国，85%的零售商和制造商认为他们需要一个强大的营销数据库来支持他们的竞争实力。2003年，唐?E?舒尔兹在清华大学讲课时说：“现在美国最好的、发展最完备的营销组织都有一种共识：要做营销，必须建立顾客数据库。”从全球来看，数据库直销作为市场营销的一种形式，正越来越受到企业管理者的青睐，在维系顾客、提高销售额中扮演着越来越重要的作用。
互联网热潮带动数据库营销
上海中圣信息技术有限公司的创始人李觉伟是国内从事数据库营销的先行者之一，他认为，数据库理论大约在1995年引入中国，数据库应用技术却是在1998、1999年IT热潮的时候相继进入中国。沈浩也认为数据库营销的兴起也就是在最近的三四年的时间里，伴随着商业自动化市场的成熟而兴起的。沈浩对数据库营销的关注和对数据挖掘技术产生兴趣，开始于在台湾中央研究院作访问学者时，他说：“台湾地区的数据库营销比大陆大概要早了五六年的时间。”
和国外与台湾地区相比，数据库营销在中国才刚刚起步，随着市场竞争愈加激烈，越来越多的中国企业已经认识到了数据库营销在营销竞争中的重要性，然而在如何运用数据库营销方面，国内企业大多没有更深的认识。对此李觉伟说：“我们现在可以在一些报纸上看到卖数据的广告，也可以从很多途径买到数据，也许200块钱就能买到几百万条数据，但是这些数据是不是有用，我看不能保证。”
那么什么是对企业有用的数据呢？李觉伟举了一个例子：惠氏奶粉从医院收集已经怀孕6个月到8个月的孕妇(并不是所有孕妇)数据，然后一面为孕妇们提供育儿教育服务，一面进行产品促销活动。惠氏奶粉认为，消费者买的其实不是奶粉，他们买的是对小孩子的希望。因此通过CRM的贴心服务，通过需求的精细划分，了解客户需求，能够和消费者建立非常熟悉的关系。消费者如果能够感受到专业性和愉快，自然就会信赖公司的产品。惠氏奶粉调查和观察的结果是，经过服务的消费者，对于品牌的忠诚度远远超过没有服务过的消费者。
数据库营销的美好前景
随着IT、Internet与Database技术的逐渐兴起和成熟，数据库营销(Database Marketing Service)作为一种市场营销推广手段，在企业市场营销行为中具备广阔的发展前景。它不仅仅是一种营销方法、工具、技术和平台，更重要的是一种企业经营理念，也改变了企业的市场营销模式与服务模式。
数据库营销在中国已经处于快速发展阶段，前景也令人看好。李觉伟认为，将来会有越来越多的专业数据库营销公司出现，为企业提供数据库建立和维护、数据挖掘以及数据库营销执行的服务，增加企业在日益趋向“买方市场”竞争环境下的获胜机会。
2006-03-22 10:41 作者：史雁军 来源：来自论坛
我们在媒体上经常能看到鼓吹CRM和数据库营销项目的成功案例，但是对于数据库营销失败的案例却了解不足。实际的情况中，并不是所有的应用都像媒体宣传的效果那么好，本文就数据库营销达不到预期效果的主要原因进行探讨。
数据库营销的直接目标就是通过更高投资回报率的方法来增加新客户的获取率，提高客户的忠诚度，改善客户在交叉销售和增量销售等营销活动中的客户响应。这些目标看起来也许比较简单，不过在很多企业数据库营销实践中，却经常注定因为各种各样的原因而失败。
失败原因之一：缺乏营销战略。
很多企业认为只要找家系统集成商建立了数据库，并且购买了相关的专业软件，就能够解决根本的数据库营销问题，但事实远非如此。对于企业来说，数据库和相关的软件只是带来费用，而并不产生利润。营销利润的真正产生必须通过与客户个性化的沟通所建立起的客户忠诚，或通过交叉销售等提升的客户价值来实现。我经常告诉客户，小心那些数据库厂商和相关软件厂商，他们只是为了花你钱的，一旦你在没有清晰的营销策略之前，就买了数据库和软件，在进行了大量的IT投资却不知道这些系统如何为营销发挥作用，企业就在错误的时间花错了钱。很多企业往往将营销数据库的建设和数据仓库建设混为一谈，经常将营销数据库的建设项目规划的过于庞大和复杂。周期过长，设计复杂的项目往往会因为各种各样的原因而失败或流产。
站在客户的立场思考一下：“数据库里有什么对我有价值的信息？有了这些信息我要做什么？”如果你不能给出一个令人信服的答案，你的数据库营销就很有可能失败了。
失败原因之二：缺乏有效的客户信息。
成功的数据库营销战略都要求建立客户分群，并且通过对客户群的行为价值分析，设计出针对性的营销策略来吸引不同客户分群的兴趣。这往往要求企业采集和掌握客户相关的更深入的知识，并且运用这些知识来指导相关营销策略的设计。
而在国内的实际情况是，很多公司并没有积累过客户信息，也从未建立过客户分群，更谈不上开发过相应的营销策略。在笔者帮助一些企业进行营销客户信息规划咨询的案例中发现，很多企业有着相对完善的交易记录，但是缺乏相关的客户人口统计信息，企业在建议客户信息管理策略方面，更多的是从交易和技术出发，很少考虑和分析客户的需求和行为，这些企业在系统性的采集和积累客户信息时往往缺乏经验，造成在营销时发现一些需要的重要信息没有，营销策略往往又回到了传统的经验模式。
根据情况，与第三方数据提供商打交道也是数据库营销人员的经常性任务之一，一个好数据服务提供商能够给营销人员很多有价值的建议。
失败原因之三：缺乏强有力的领导者。
在任何一个成功的数据库营销项目中，都需要公司有一个强势的领导力来推动数据库营销项目的实施。数据库营销不仅仅需要营销管理人员提出想法，更重要的是能够推动管理层采纳，协调资源落实实施。这就需要企业建立一个由营销策划人员、客户服务人员、技术支持人员、电话营销人员、服务提供商、直销代理商、和项目执行小组组成的项目团队。而项目团队的领导，或者称作数据库营销总监，必须有着强大的执行力，不仅仅对数据库营销的过程了解，而且还应能够协调公司内外部的资源，说服和推动管理层采纳营销方案的策划，并且有着足够的授权来组织适当的资源来付诸营销实施。
客户服务人员经常报怨得不到市场部门足够的支持，市场部门报怨得不到技术部门的足够分析和数据支持，技术部门不理解市场部门到底需要什么，公司管理层不知道数据库营销的设计和期望与以往的营销有什么区别，很多人觉得这一营销过程过于复杂，不容易掌握，也经常缺乏一个有能力的管理者来管控这一过程。在我接触过的数据库营销项目中，因领导不力而导致项目效果不理想，甚至中途流产的情况比比皆是。
失败原因之四：不计算客户生命周期价值。
笔者在前面几期的文章中指出，客户生命周期价值是企业未来从某一特定客户身上通过销售或服务所实现的预期利润。客户生命周期价值这一数字实际包含了以下多种因素的组合：客户保留率、客户推荐率、客户获取成本、营销成本、产品与服务成本、平均每年订单额、平均订单大小和折扣率等。
客户生命周期价值能够适用于包括B2B和B2C的绝大多数的行业，也是数据库营销策略设计中最为重要的因素之一。但在国内企业的数据库营销实践中，很少有人知道如何计算LTV，以及知道如何运用LTV。(详细的概念和方法可以参照笔者2005年2月期在《客户世界》杂志上发表的《应用生命周期改进客户关系管理策略》)
失败原因之五：关注价格，而不是服务。
成功的数据库营销目标是建立客户忠诚，而价格折扣并不能做到这一点。在国内的市场竞争情况下，比如电信行业和家电行业，我们经常看到的却是以价格为利器的营销活动。通过价格来竞争的做法只会让客户更多的去思考他们付了多少钱，而不是引导让客户思考从中得到了哪些服务。如果企业应用营销数据库来进行价格折扣，这样的数据库营销就很有可能会最终失败，这是因为每个客户都在想得到更低价格的同时，也希望能够被区别对待、享受更好的服务、获取更多的服务与产品信息、得到更加便利的服务和技术支持。
看看电信行业，更低价格的电信资费竞争愈演愈烈，而电信企业增量不增收，增收不增利的情况，也越来越突出。
将数据库应用于更深入的客户关系或客户忠诚时，数据库营销就在走向成功。在这一方面，国内的企业还有很长的路要走。
失败原因之六：缺乏客户分析能力。
笔者在咨询过程中，发现企业问得最多的问题之一就是关于如何有效进行客户分析。我一直强调，数据库营销中至少需要两类角色，数据库技术工程师和数据分析人员，而的客户分析应当由营销分析人员来主导。
但在国内的实际情况是，很多企业的营销部门根本没有专业客户分析人员，营销分析是由信息技术部门在负责的，企业的营销策划人员不了解基本的分析方法，甚至都没有接触过客户数据库的实际数据，往往是给信息技术部门提需求，由信息技术部门提供分析的支持。这样做的结果是，信息技术部门只是维护数据库系统，系统里有什么数据就提供什么数据，从不结合营销分析的要求进行客户数据的清洗，也没有人系统的采集的维系客户的信息，造成数据的管理和数据的分析脱节，营销策略往往得不到数据驱动。
很多企业不缺数据，不缺客户，就是因为缺乏基本的客户分析经验，不知道如何策划个性的营销方案，营销的水平仍维持在大众营销的程度。在这种情况下的数据库营销，也达不到预期的效果。
失败原因之七：对待所有的客户一视同仁。
营销人员必须认识到：在企业的客户群中，有些客户群是更有价值的，而有些客户是毫无价值的。向最高端10%的高价值客户群提供更好的服务，提高他们客户的忠诚度，确保这些客户能够更长期的保留下来，是企业长期成功的根本所在。对于中端的客户群可以设计客户关怀项目，通过服务的交叉销售来激励这些客户的价值提升。而对于最低端的客户群，这类客户群往往给企业带来负利润，投入的服务成本与客户给企业带来的收益不对等，企业应当采取措施降低服务成本，或是通过一些营销门槛，对这些客户进行淘汰。
数据库营销的原则是应当把营销资源投入在能够带来更大价值回报的方面。
失败原因之八：从不开发客户维系营销项目。
企业设计的绝大多数营销活动都是针对新客户获取的，而不是针对现有客户的维系。这些企业的营销策划人员更关心如何实现销售目标，并从新发展的客户所获得的销售佣金，反而很少来设计客户维系营销项目来保留现有客户。这钟忽略老客户，重视新客户的营销现状不能不说是中国目前很多行业营销的悲哀。
究其原因，这种缺乏对客户的了解，和营销观念的落后，导致了企业的营销人员更愿意简单的以价格作为竞争要素的做法无疑是巨大的营销方向错误。营销人员应当更清醒的认识到，客户维系营销项目的投资回报率要比同样的资金投资于客户获取项目的投资回报率更高。客户喜欢听到来自企业的关注和问候，客户都喜欢知道企业意识到他的存在，在我帮助客户策划的一些客户维系项目中，来自客户的实际反应也证实了这一点。
失败原因之九：没有充分利用网络等多渠道营销技术。
当上个世纪末网络一开始出现的时候，很多人认为网络会是一个神奇的销售机器。虽然事实证明网络并非如此万能，但通过与客户数据库的连接，网络技术已经变成与现代客户沟通的基本方式，可以帮助企业创造更高的利润。
获取客户的电子邮件地址，向客户发送关于每一笔订单的详细信息，包括订单收据、交易日期和其他内容等。象亚马逊、当当、卓越网站那样利用Cookies技术向访问公司网站的客户致以问候。为企业最好的B2B客户建立一个独立的奖励页面等等都是效果很好的做法。这些做法都有助于改善客户忠诚度。
充分利用网络技术，企业可以经常与客户以比较低的成本进行沟通。企业可以运用直邮、电子邮件，甚至电话营销等方式客户偏好的沟通方式来做到这一些。通过多渠道组合营销，结合不同的产品设计和客户价值分群，企业就能够做到以个性化的方式与不同价格和偏好的客户建立联系，从而发现销售机会，提高客户忠诚和客户价值。
失败原因之十：缺乏测试与控制。
数据库营销的过程是一个测试与验证的过程，往往要求企业的营销策划人员设计多个不同的营销产品组合与渠道组合，再通过客户分群进行营销测试。数据库营销提供了大量的工具和机会来测试不同营销策略的实施效果。当企业的营销人员想要测试一个新的营销想法时，只要建立一个不实施该营销方案的控制组就可以了。然后通过测量测试组和控制组的响应率和后续的销售成功率，来分析判断营销策略的有效性。
企业营销人员通过分析以前的营销项目、客户调研、客户通讯或老客户回报项目产生的不同客户分群的营销表现情况，与不采用这些营销方案的对照组相比的情况，经常会发现对于促销活动不响应的客户表现得比那些根本不接受促销方案的客户表现要好。虽然这些客户看到促销活动但并不购买，但这些客户的时间花在研究这些促销方案并改进客户对公司的态度上，以及改进客户的生命周期价值。
很多企业的事实情况是，营销的策划与营销的执行往往是脱节的，市场部门负责营销的策划，而客户服务部门负责营销的执行，没有人整体考虑和控制数据库营销中的测试与验证的环节，造成大多数企业的营销策划和执行根本没有形成测试、验证的营销循环，数据库营销的效果不好也就不足为奇了。
小结
了解了这些数据库营销可能失败的主要原因之后，我们应当更清醒的认识到，数据库营销要想获得成功，首先需要站在客户的角度思考，并且理解为什么要在营销数据库中做这些工作，然后再设计针对性的营销项目来取悦客户。更多的从小处着手来控制营销成本和收益的平衡，利用控制组建立大量的小规模测试，而不要在一开始就做大规模的测试。营销人员必须学会如何计算客户生命周期价值，并且运用生命周期价值来评价每一个策略。在六个月或更短的时间建立营销数据库，并区别对待你的客户，保留那些最好的客户。
数据库营销不仅仅要求营销人员能够了解客户生命周期价值、数据分析、营销产品设计、多渠道客户沟通等相关的营销工具和营销技术，掌握营销活动管理的技能，更重要的是：数据库营销往往涉及到企业内部多个部门协调的多渠道营销，其策划和推动实施的过程本身就是一项很大的挑战。
经过二十年的经济发展，中国的经济形态正逐渐由稀缺经济向过剩经济过度，但这种过剩是底层次的过剩，产品的技术差别很小，同质化现象很严重，企业的习惯营销思维仍是以产品的推销为主，一次又一次地祭起“价格战”的大旗，结果是消费者逐渐麻木，并开始怀疑产品的品质，同时又严重削弱了企业的资本积累、科研开发及后续发展的能力。21世纪，对于任何企业而言，有两个方面最为重要，一是企业品牌，二是顾客的满意度，但顾客的满意和忠诚不是通过简单的削价可以换来，也不是通过折扣、积分等暂时的经济利益可以买来的，要靠数据库和顾客关系管理（CRM）系统，从与顾客的交流互动中更好地了解顾客需求来实现。
数据库营销作为本世纪90年代一种方兴未艾的营销形式，包含了关系营销的观念，着重于给顾客提供全方位的持续的服务，从而和市场建立长期稳定的关系；同时和现代信息技术、网络技术相结合，利用计算机信息管理系统（MIS）来充分的建设和利用客户数据库，而且，强大而完善的数据库是未来网络营销和电子商务的基础。
1.未来的顾客服务模式与CRM的运用
顾客服务模式的变化
忠诚、持久而稳定的顾客群成为企业最宝贵的资源，国外，93%的公司首席执行官认为"顾客资源"是企业成功和更具有竞争力的最重要的因素。企业营销的关键是争取和留住顾客，满足消费者个性化地需求，和顾客建立互相信任的稳定的双向沟通的互动关系。传统的只是单向被动的适应消费者的营销方式已经落在时代变化的后面，这种慢一拍的市场跟进不仅不能享受到高额利润，在这个快速变化的社会往往对企业而言还可能是致命的。现代的企业各个部门将被高度整合起来，以顾客为中心工作，追求顾客的终身价值。
顾客关系管理（CRM）呼之欲出
实现顾客的忠诚度，满足顾客随时变化的需求，相应的是企业管理的重心正从内部向外部扩展，从生产制造向顾客关系管理转移：ERP—SCM—CRM……顾客关系管理（ Customer Relationship Management CRM）。据2001年2月27日中国经营报消息，上海罗氏制药公司和康柏合作，投资400万启动大中华地区制药行业真正意义上的客户管理系统（CRM），由Sibel公司提供软件解决方案，上海罗氏希望在3、4年内通过CRM的建设，彻底改变与客户打交道的方式。
CRM作为新一代的顾客资源管理系统，把企业的销售、市场和服务等部门整合起来，有效地把各个渠道传来的客户信息集中在一个数据库里。公司各个部门之间共享这同一个客户数据库，发生在这个客户上的各种接触，无论是他何时索要过公司简介，还是他是否曾经购买过产品都记录在案，每个与这一顾客打交道的部门经手人可以很轻易地查询到这些数据，让这个顾客得到整体的关怀。从中我们也可发现，CRM系统的基础是一个数据完备、功能完善的客户数据库在营销中的整体功能发挥。
2. 数据库营销的实际应用
数据库营销，是在企业通过收集和积累消费者大量的信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息达到说服消费者去购买产品地目的。通过数据库的建立和分析，各个部门都对顾客的资料有详细全面的了解，可以给予顾客更加个性化的服务支持和营销设计，使“一对一的顾客关系管理”成为可能。数据库营销是一个“信息双向交流”的体系，它为每一位目标顾客提供了及时作出反馈的机会，并且这种反馈是可测定和度量的。
数据库营销在西方发达国家的企业里已相当普及，在美国，1994年Donnelley Marketing公司的调查显示，56%的零售商和制造商有营销数据库，10%的零售商和制造商正在计划建设营销数据库，85%的零售商和制造商认为在本世纪末，他们将需要一个强大的营销数据库来支持他们的竞争实力。从全球来看，数据库直销作为市场营销的一种形式，正越来越受到企业管理者的青睐，在维系顾客、提高销售额中扮演着越来越重要的作用。
宏观功能——市场预测和实时反应
客户数据库的各种原始数据，可以利用“数据挖掘技术”和“智能分析”在潜在的数据中发现赢利机会。基于顾客年龄、性别、人口统计数据和其它类似因素，对顾客购买某一具体货物可能性作出预测；能够根据数据库中顾客信息特征有针对性的判定营销策略，促销手段，提高营销效率，帮助公司决定制造适销的产品以及使产品制定合适的价格；可以以所有可能的方式研究数据，按地区、国家、顾客大小、产品、销售人员、甚至按邮编，从而比较出不同市场销售业绩，找出数字背后的原因，挖掘出市场潜力。企业产品质量上或者功能的反馈信息首先通过市场、销售、服务等一线人员从面对面的顾客口中得知，把有关的信息整理好以后，输入数据库，定期对市场上的顾客信息进行分析，提出报告，帮助产品在工艺或功能上的改善和完美，产品开发部门作出前瞻性的研究和开发；管理人员可以根据市场上的实时信息随时调整生产和原料的采购，或者调整生产产品的品种，最大限度的减少库存，做到“适时性生产”（JIT）。
微观功能——分析每位顾客的赢利率
事实上，对于一个企业来说，真正给企业带来丰厚利润的顾客只占所有顾客中的20%，他们是企业的最佳顾客，赢利率是最高的，对这些顾客，企业应该提供特别的服务、折扣或奖励，并要保持足够的警惕，因为竞争对手也是瞄准这些顾客发动竞争攻击的。然而绝大多数的企业的顾客战略只是获取顾客，很少花精力去辨别和保护他们的最佳顾客，同时去除不良顾客；他们也很少花精力考虑到竞争者手中去策反顾客，增加产品和服务，来提高赢利率。利用企业数据库中的详细资料我们能够深入到信息的微观程度，加强顾客区分的统计技术，计算每位顾客的赢利率，然后去抢夺竞争者的最佳顾客，保护好自己的最佳顾客，培养自己极具潜力的顾客，驱逐自己最差的顾客。通用电气公司的消费者数据库能显示每个顾客的各种详细资料，保存了每次的交易记录。他们可以根据消费者购买公司家用电器的历史，来判断谁对公司和新式录象机感兴趣，能确认谁是公司的大买主，并给他们送上价值30美圆的小礼物，以换取他们对公司产生下一次的购买。
数据库营销是CRM的基础
CRM系统主要包括销售自动化（Sales Force Automation, SFA）、营销管理、客户服务和支持、客户呼叫中心、网络功能几个模块。它的实质是充分发挥市场、销售、服务三大部门的作用，并且使三个部门能充分共享顾客信息，打破各部门之间的信息堡垒的封锁，从而使各个部门以一个企业的整体形象出现在顾客面前。在企业前端CRM系统背后，其实就是一个功能强大的顾客服务数据库，存储了顾客的各种资料及交易行为，并能利用各种数学分析模型对这些数据进行深层次挖掘，对顾客的价值和赢利率进行分析。可见，在实施CRM过程中，将企业原有的顾客历史数据整理有序化，输入数据库，搭建好一个完整的数据库是基础（关系见图）。
3. 网络时代CRM中的数据库营销
营销数据库和CRM把企业、经销商和维修站连成一体
在传统的企业结构中，要真正和顾客建立起持续、友好的个性化联系并不容易。原因很简单——技术上无法达到，观念上无法想像。比如说售后维修有时间地点的限制，难于提供24小时的即时服务；或者某个顾客的购买喜好只为单个销售人员所知，到了其他推广或售后服务人员那里就可能无法获得最适意的选择；一些基本顾客信息在不同部门的处理中需要不断重复，甚至发生数据丢失。更重要的是，销售人员往往仅从完成销售定额的角度出发，在销售过程中缺乏和后台支持人员的沟通，让顾客在购买之后才发现服务和产品性能并不象当初销售人员的描述那样，因而有上当受骗之感。这些常见的“企业病”都是由于企业的运作流程没有按照“以顾客为中心”的宗旨去设计实施，而是各部门从各部门自身的利益出发，多头出击的结果，在短期内即使可以赢得定单，却损害了与顾客的长期合作关系，最后仍然要由企业花费大量的时间和金钱来修补。
企业和经销商、特约维修站之间的联系，是一个“一荣俱荣，一损俱损”的共同体，这三者之间的维系的途径是什么呢？笔者觉得恰恰是顾客服务系统CRM，系统的前台是CRM，后台就是营销数据库。上海通用公司在2000年安装了由IBM公司提供的CRM系统，它把企业的客户服务部、经销商和特约维修站联成一体，当一位顾客反映所购的轿车有问题投诉到公司的客户服务部门时，工作人员马上能根据顾客的名字从数据库中调出相关资料，其购买的是什么型号、购买时间、所售的零售商、曾有的维修记录、当时由谁负责、判断出顾客反映问题的所属的质量类型，从而马上通过系统通知离顾客最近的维修站，同时进行跟踪记录，何时解决问题，顾客的满意度等，大大加快了对顾客投诉的响应时间，同时，能够节省大量的人力资源，把他们从日常数据采集转化为能够增殖的顾客服务。
假如没有这个系统，企业和各维修站、经销商是隔离的，同样一位顾客的投诉，不可能马上对问题的处理迅捷和有条理，公司的顾客顾客服务中心可能还要打电话、发传真了解在经销商、维修站里有关顾客的信息，如果资料不是很切确，还要反复的核对，期间的麻烦和效率可想而知。
基于Internet的数据库营销和CRM
如果想领导这个数字时代，就必须充分了解因特网，这样才能准确预测网络生活方式对你的产业意味着什么（见比尔•盖茨著《未来时速》）。现在许多企业所建立的网站，并没有站在电子商务的高度，仅仅当作自己企业的电子宣传栏，网上预订的产品也只是目录式的，没有产品直观的多媒体介绍。应该说还没有领会网络在商业中的本质价值，不理解网络所扮演的销售角色，最终使企业的网站变成孤岛。
将网站和公司的客户数据库连接起来，网站可以通过对顾客网页浏览的顺序、停留的时间长短为这位顾客建立个人档案，识别出具有相似浏览习惯的顾客。同时，电子商务前端的客户关系管理应该和企业的内部管理系统（ERP、SCM等）连接起来，不管客户从哪个渠道进来，都可以跟后台的企业管理系统连接起来。网站的一切工作都应围绕着顾客需求这一中心，要符合顾客的浏览习惯，充分考虑到顾客在网上可能碰到的困难时需要的帮助和技术支持；开展网上自助服务，顾客根据自己的意愿，随时随地的上网查询，自行解决自己遇到的问题，以帮助降低成本。可以为他（她）定制在线购物经验、定制广告、促销活动和直接提供销售报盘，辨别出具体的顾客偏好，以便提供改进的个人服务，海尔公司推出了“网上定制”，顾客进入海尔网站的主页面后，就可以清楚看到定制冰箱和定制电脑，以定制冰箱为例，消费者可以自己设计冰箱的外观色彩和内件配置，从而最大限度满足了顾客的个性化需求。从2000年8月海尔推出“定制冰箱”一个月时间，就从网上接到了多达100万台的要货订单。
4.提高企业顾客信息能力的非技术因素
在设计数据库之前，首先让一组营销人员来明确公司的业务需要，所设计的数据库要包含哪些功能，简单的说，就是数据库能帮助营销人员去做什么。然后让一组管理信息系统的专业人员去实现相应的运作条件。在具体的开发实施中，这组营销人员和MIS专业人员共同协作（Team Approach），互相支持，使数据库开发顺利进行。 所设计的数据库应能够回答有关现有顾客或准顾客的特征和行为的特定问题（或查询）；能够在特定标准、营销事件(Marketing Events)或姓名评分模型(Name Scoring Models)的基础上挑选将来促销的对象姓名；能够跟踪促销结果并对反馈者和非反馈者进行顾客轮廓分析（Profiling）。
大多数公司建立营销数据库作为一种独立的应用，并首要的把他当作一种分析和促销的工具，但一个完全一体化的数据库系统完全将公司的业务、决策支持和营销系统，合并成一个单一的一体化的数据库应用形式，数据库营销是一个系统性的有创造力的整合的营销体系。
顾客竞争其实就是信息竞争，筹建营销数据库和CRM系统，根本的目的是为了提高企业的顾客信息能力，顾客信息能力的本质是企业的判断能力，即能够根据已有的事实判断那些未知因素将会具有怎样的价值，对企业未来的发展会产生怎样的影响。顾客信息能力已经是企业赖以生存的核心能力，它能贯彻到市场、销售、服务等各职能领域。
但是很多企业走入一个误区，在提高企业的信息能力上将近80%的资源投资在顾客数据库和网络系统建设上，忽视了企业信息能力除了技术以外，还有更重要的非技术因素，包括人才、文化观念、组织结构、领导艺术和战略观念。
4.1人才队伍
公司须组织一支均衡的信息队伍，其中包括：具有扎实业务操作经验的人才；敏捷、富于创造性，最少受行业传统束缚的人才；来自IT并熟悉本行业务的人才；来自本行业并熟悉技术应用的人才；具有新环境销售潜力的人才；具有熟练的数学和统计才能的人才；在与客户交流环境中能熟练应用信息的人才。
4.2企业文化
营销数据库的实施虽然在形式上表现为一些软件包的组合、调试、安装、测试和运行，但是蕴藏于信息管理的核心的是一种新型的理念。实施CRM需要销售人员、市场推广人员、维修服务人员等等的全方位参与，如果不能得到他们的信赖和支持，再好的系统设计也不能发挥效力。公司要创造一种学习和创新的信息文化，努力使业务和信息技术部门之间的信息文化相互适应，评估人们在工作中对信息重要性的认识以及应用信息的能力。美国一家企业的经理对此有深刻的发现：“如果你留心观察一下周围那些在本行业中出类拔萃的企业，你就会发现他们在企业文化方面与众不同。”
4.3组织结构
留心观察一下，就会发现在现有的组织结构中，企业并不是单一的公司组织，而是由许多半自治部门组成。就象美国一家业务领先的银行经理指出：“每一个业务部门都有自己的技术支持，因此我们像六个竞争者在相互竞争。”在这种情况下，企业的每个业务部门之间没有分享顾客信息，形成了部门之间的信息壁垒，使得各部门无法协同工作，从共同的信息中获取更大的力量。企业必须建立明确的信息共享奖励机制，在部门之间经常举行群策会议，建立跨部门的联合小组专门从事信息开发，为各部门信息共享和建模作出明确预算，改变原有组织结构，根据信息价值创造规律创建信息流。
4.4领导艺术
企业要高度重视那些推动改革、创新和新的处事方式的人，这是企业改变行业惯例的开始。辨别企业中守旧的领导人员，对他们进行教育或进行更换，在每个管理层中寻找具有信息远见并勇于进行信息改革的人，从而在各项业务中加入信息指导。应该说，企业的高级管理层对企业信息转型的支持是企业提高信息能力的关键。
4.5战略观念
信息在传统上归入技术的范畴，在实施中也没有完全当作一种战略资产，围绕企业信息开发的大量资源很大程度上被用于信息管理而不是价值创造。随着企业意识到顾客信息的真正价值，企业的注意力从“管理信息”向“顾客信息”演化。制定顾客信息战略，对信息收集进行详细的规划，并开始系统化的信息收集工作，同时，筹建数据库，对收集到的信息整理存储，对已知信息的百分比进行评估并设法提高该比例，讨论其潜在的价值。利用数据库能准确统计出公司顾客数目，计算出各顾客贡献的利润，辨别哪些是公司顶级顾客等。
5. 结束语
目前在我国，传统的营销方式仍占据着相当的地位，数据库营销只是对传统营销方式的补充和改变。但从长期看，数据库营销必将随着企业管理水平、尤其是营销管理水平的提升而得到创新使用。现在一些具有领先观念的企业如上海罗氏、通用汽车、广东美的已经建设了CRM系统。
随着经济的日益发展和信息技术对传统产业的改造，消费者的个性化需求的满足成为了可能，中国加入WTO以后，企业将面临更加严峻的形势，如何在这场强敌环饲的角力中胜出，需要全方位的提升企业的竞争力——特别是企业的客户信息能力，作为企业经营战略中非常重要的营销体制也必须吸收西方先进的营销理念和手段，革除传统营销模式的弊端，数据库营销是先进的营销理念和现代信息技术的结晶，必然是企业未来的选择。但中国企业首先要从客户数据库建设和营销做起，打好基础，革新观念，最终走向CRM。
数据库营销的整体计划实质是一种营销管理过程，即运用数据库这一新的营销工具，去识别、分析、选择和发掘市场营销机会，高效率而又富有成果地开展营销活动，以实现公司的任务和目标的管理过程，亦即借助营销数据库使公司与它的最佳市场机会相适应的过程。
公司营销管理的目的在于使公司的营销活动与复杂多变的市场营销环境相适应，这是公司经营成败的关键。一般的营销管理过程应包括以下四个主要步骤：（1）分析市场机会；（2）选择目标市场；（3）确定营销组合；（4）管理营销活动。
数据库营销的整体计划作为一种营销管理过程，自然也包括上述的四个主要步骤，但数据库营销是一种与传统的营销有着重大区别的新兴营销方式，因而在上述的四个步骤中至少前两个的具体内容已变得有所不同，数据库营销可以说是营销观念的一个革命，因为它利用了当代发达的计算机，准确地说应该是数据库技术，帮助营销人员更好地了解顾客，更有效地开展营销活动。数据库营销的基本流程如下：
（一）建立营销数据库之前的准备工作
1．人员协作的安排
2．数据库理念的树立
3．关于数据库的几个决策
（1）数据库内部处理或外部处理的选择
（2）数据库类型的选择
（3）数据库资源的集中化或分散化
4．营销数据库系统
（1）硬件环境
（2）软件环境
（二）营销数据的搜集与数据库的建立和维护
1．营销数据来源
2．营销数据库的搜集
3．营销数据库的建立和维护
（1）数据的甄别与维护
（2）数据的巩固和更新
（3）数据库的初步设计
（三）数据库的统计分析和建模
1．统计分析
（1）相关分析
（2）回归分析
（3）灵敏分析
（4）细分分析
2．预测模型
（1）灵敏模型
（2）回归模型
（3）财务模型
2007/11/2/07:21 来源：新营销
被过滤广告每一个人的身份都是多重的，她既是公司经理，又是一个一岁女儿的妈妈，还是一个瑜珈爱好者，也是一个真正的驴友，而且是一个狂热的手袋收藏者，并且计划在一年内买一辆中级车。正是这种多重性，使营销有了无限的延展空间。传统的营销，大多只能简单地分出个男女老少，无法更细致地了解消费者的构成与真实需求。就像一场恋爱，如果你对约会的对象只有一个模糊印象，那么你的成功几率将会大大降低。如果你是一个有心人，对他的身家、性格、品性甚至情史了解得一清二楚，那么恭喜你，你已胜利在望。
精明的商家正在做比情人调查还细致的工作。在全球拥有2300家酒店和40万间客房的它已经从传统广告中脱离出来，将数据库营销作为核心的营销方式。它广罗数据，并细致分类，详尽地记录了顾客的信息。对一些VIP顾客，它甚至秘密地记录了他们的嗜好。所以，一些富豪级的客户早已对清晨送来的、心爱的古巴雪茄见怪不怪了。
数据库的重要性不言而喻，关键是迈出第一道坎，也就是如何获得这些颇为隐私的秘密。一个典型的做法是填表格。一些商家为了获得顾客的信息和对商品的看法，通常会拿出一些小礼品去诱惑。这种做法有时有效果，但更多的时候是“偷鸡不成蚀把米”。礼品送出去了，换回的资料却是假的。这不是一个有心人的做法。让人们真心实意地填写私密资料，和让他们心甘情愿地掏出钱来买东西一样困难。有些资料是人们不太愿意拿出来共享的，例如年龄。愚蠢的做法是留出一个空格，让人们直接填写年龄。对于爱美的女人来说，这就像是在数她们脸上的皱纹，所以她们宁可双手空空，也不会为小小的礼品出卖自己的年龄。一个小花招是，让她们填上出生年月日。这是一个小花招，却有大作用。一心想拿到礼品的中年女人才不会仔细琢磨其中的机关。
“以前，营销人员把握消费者需求，传统的方法是通过市场调查问卷来进行的，但是这种方式、方法的成本是高昂的，其效果未必好。”中国传媒大学调查统计研究所数据挖掘专家沈浩如此认为。
知名消费品营销专家罗建幸以某个客户资料数量作为营销队伍KPI考核指标的高端奶粉厂家为例，归纳了一个客户数据搜集来源样本：一、直接购买（从医院、计生委等部门获取）；二、吸引顾客主动申请为会员（成立会员俱乐部，入会直接送礼品）；三、异业交换或索取（如与早教、宝宝摄影机构、婴童店拥有的数据交换或索取）；四、通过现场导购促销、市场调查等活动获取；五、通过免费咨询电话获取（打电话询问的几乎都是企业潜在或现实的顾客）；六、通过网络获取（吸引顾客注册、咨询等）。
不过这是正规战的做法，更原始的做法是钻破脑袋、想尽一切办法找资源。“从工商局购买企业名录光盘、上互联网、看报纸上的开业广告，信息的来源渠道很多，只是看你有没有用心搜集，信息搜集到以后，再进行二次加工纳入数据库。”上海罗维互动董事长袁疆说。一年前，这家以3万元起家的数据库营销公司获得了一笔可观的风险投资。
几乎所有企业都在为数据库而发愁时，一些垄断性行业却在数据库上犯下了幼稚的错误。“先天条件优越的电信公司似乎不怎么重视顾客数据库，手中拥有上亿客户的资料，可惜仅仅停留在姓名、性别和地址阶段，以至于客户的学历、职业等相对简单的信息也无从查找。”罗建幸觉得有些可惜。
温柔出击：让数据库插上营销的翅膀
数据库是一门生意，它可以拿来卖钱；利用数据库进行营销却是一门大生意，做得好能吸引风险投资商。